Combien coûte un directeur commercial à temps partagé
La réponse courte
Un directeur commercial à temps partagé, aussi appelé CRO fractional, se facture au forfait mensuel calé sur un rythme d'intervention. Les standards de marché observés en 2026 : un TJM de 1000 à 2000 € HT selon la séniorité, soit environ 2000 à 4000 € HT mensuels pour 2 jours par mois, 4000 à 8000 € pour un jour par semaine, et 8000 à 16000 € pour 2 jours hebdomadaires, le format des structurations lourdes. À comparer au coût complet d'un VP Sales interne : 80 à 120 k€ de fixe, 20 à 40 % de variable, soit un package chargé qui atteint couramment 150 à 200 k€ par an, plus l'equity et le risque d'erreur de casting. Le juste prix dépend de quatre variables : la séniorité du profil, votre motion de vente, l'intensité de la mission et la part de variable négociée. Une spécificité du rôle commercial : la question du variable indexé sur le revenu se pose presque toujours, et mal cadrée, elle biaise la mission. Ce guide détaille les fourchettes par rythme et par stade, la mécanique fixe plus variable, la comparaison honnête avec l'interne, et les red flags tarifaires, étant entendu que chaque mission se cadre au cas par cas.
Comment se facture un directeur commercial à temps partagé
Trois modes de facturation structurent le marché, et le rôle commercial y ajoute une particularité : la tentation du variable.
Le forfait mensuel, ou retainer. Le standard du temps partagé : un montant fixe pour un rythme défini, 2 jours par mois, 1 jour par semaine, davantage en phase de construction. C'est le format qui aligne le mieux la mission sur son vrai livrable, un système de vente qui fonctionne, plutôt que sur des heures de présence.
Le TJM. La brique de calcul, et le format des missions courtes : diagnostic du funnel, cadrage avant recrutement. Les standards observés vont de 1000 à 1400 € HT pour un profil confirmé, et de 1400 à 2000 € HT pour un senior qui a déjà dirigé la fonction revenue de plusieurs startups. Le marché de la direction commerciale externalisée progresse de plus de 15 % par an depuis 2020, ce qui tend les TJM des meilleurs profils.
Le fixe plus variable. Spécificité du rôle : beaucoup de missions intègrent une part indexée sur les résultats, nouveaux revenus signés, pipeline généré. Bien cadré, le variable aligne les intérêts. Mal cadré, il transforme votre conseil en commercial pressé qui optimise le court terme. La règle saine : le variable complète un fixe décent, il ne le remplace jamais.
Pour une startup, le bon réflexe est le retainer avec un variable modéré et des critères de déclenchement écrits noir sur blanc dans la lettre de mission.
La grille des prix 2026
Fourchettes de marché observées pour un directeur commercial à temps partagé intervenant auprès de startups, en euros hors taxes.
| Rythme d'intervention | Fourchette mensuelle | Pour quel besoin |
|---|---|---|
| 2 jours par mois | 2000 à 4000 € | Revue de pipeline, coaching du fondateur qui vend |
| 1 jour par semaine | 4000 à 8000 € | Le standard : playbook, pilotage des premiers commerciaux |
| 2 jours par semaine | 8000 à 16000 € | Construction complète de la machine de vente |
| 3 jours par semaine | 12000 à 20000 € | Quasi temps plein, transition vers un VP Sales interne |
| Mission diagnostic (4-8 jours) | 4000 à 14000 € forfait | Audit du funnel avant décision ou recrutement |
Trois lectures de cette grille. D'abord, le rôle commercial se situe dans le haut des TJM fractional : un patron des ventes qui a déjà scalé du revenu est un profil rare, plus rare qu'un DAF, et le prix reflète cette rareté. Ensuite, l'intensité varie fortement dans le temps : une mission type démarre à 2 jours par semaine pendant la construction du playbook, puis redescend à 1 jour hebdomadaire en pilotage. Enfin, ces montants s'entendent hors variable : ajoutez 10 à 20 % de la facture en prime de résultats si vous optez pour un montage mixte.
Le prix par stade de startup
Le stade détermine le besoin réel, et donc le budget pertinent.
Pre-seed et Seed early : pas de directeur commercial, ou presque. À ce stade, c'est au fondateur de vendre : personne ne peut apprendre votre marché à votre place. L'exception utile : quelques jours de CRO fractional en forfait diagnostic pour structurer votre propre démarche de vente, cadrer le pricing et poser le premier pipeline propre. Budget : 4000 à 8000 € en une fois, pas de récurrent.
Post-Seed, revenu fondateur-dépendant : le point d'entrée classique. Vous vendez encore vous-même l'essentiel, les premiers commerciaux arrivent, rien n'est documenté. Le format standard : 1 jour par semaine, 4000 à 8000 € mensuels, pour construire le playbook, cadrer les recrutements et installer le reporting revenue. C'est la configuration où le retour sur investissement est le plus net : chaque semaine gagnée sur la structuration se lit directement dans le pipe.
Pré-Série A : la démonstration de scalabilité. Les fonds veulent voir une machine de vente qui tourne sans le fondateur : conversion documentée, cycle maîtrisé, équipe qui performe. Le CRO fractional monte à 2 jours par semaine pendant 4 à 6 mois, 8000 à 16000 € mensuels, pour transformer votre traction en démonstration. Ce surcoût temporaire se lit en regard des conditions du tour, exactement comme le volet financier détaillé sur combien coûte un DAF à temps partagé.
Post-Série A : la transition vers l'interne. L'équipe sales grandit, le management quotidien devient un métier à temps plein. Le fractional prépare et recrute son successeur VP Sales, puis sort ou reste en appui board. Le coût de cette phase inclut souvent un accompagnement du recrutement, à comparer aux honoraires d'une chasse classique détaillés sur combien coûte une chasse de tête.
Ce qui fait varier le prix
À rythme égal, quatre facteurs expliquent l'essentiel des écarts de facture.
La séniorité et le track record revenue. Un profil qui a fait passer deux startups de 1 à 10 M€ de revenu annuel ne facture pas comme un bon directeur commercial de PME qui découvre les cycles startup. L'écart de TJM va du simple au double, et il est souvent justifié : le premier a déjà commis et corrigé les erreurs que le second fera chez vous.
Votre motion de vente. Vente transactionnelle PME à cycle court, vente grands comptes à cycle long, motion produit avec équipe sales assist : chaque motion exige un playbook différent, et les profils vraiment pointus sur une motion se paient. Méfiez-vous du généraliste qui prétend tout maîtriser.
La part d'exécution directe. Un CRO fractional qui accepte de closer les premiers deals lui-même, indispensable en phase de calibrage, vend des heures plus intenses qu'un pilote en revue hebdomadaire. Cette phase se paie, et elle le mérite.
L'état de votre CRM et de vos données. Un pipeline propre et un historique exploitable font gagner des jours de diagnostic. Un CRM à l'abandon se paie en temps de reconstruction avant même de commencer à structurer.
Directeur commercial à temps partagé ou VP Sales interne : le vrai comparatif
La comparaison qui compte n'oppose pas un TJM à un salaire : elle oppose deux coûts complets pour deux besoins différents.
Un VP Sales interne représente 80 à 120 k€ de fixe selon le stade et la ville, plus 20 à 40 % de variable, soit un package total qui atteint couramment 150 à 200 k€ chargés par an. Ajoutez l'equity qu'un bon profil négocie, les honoraires de chasse, et surtout le coût du ratage : le premier recrutement de VP Sales est statistiquement l'un des plus ratés de l'écosystème, et un mauvais casting coûte 12 à 18 mois de revenus sous-performés.
En face, un CRO fractional à 1 jour par semaine coûte 48 à 96 k€ par an, sans charges, sans equity, sans préavis long, opérationnel en deux semaines. Mais il fournit 45 à 50 jours par an là où l'interne en fournit 220 : si votre besoin réel est le management quotidien d'une équipe de 6 commerciaux, le fractional ne le couvrira pas.
La grille de décision est la même que pour le marketing, détaillée sur fractional CMO ou VP Marketing : système à construire = fractional d'abord ; machine à opérer au quotidien = interne ; doute sur le profil = fractional qui structure puis recrute son successeur. L'arbitrage complet côté vente est traité sur CRO fractional ou VP Sales.
Le variable : comment le cadrer sans se piéger
C'est la question spécifique au rôle commercial, et la première source de missions qui tournent mal. Trois principes protègent les deux parties.
Le fixe couvre le travail de fond. Playbook, process, recrutements, reporting : ce travail structure votre machine pour des années et ne se mesure pas au revenu du trimestre. Un fixe décent le rémunère. Un montage 100 % variable transforme le conseil en chasseur de primes qui brade votre pricing et brûle vos prospects pour closer vite.
Le variable récompense des résultats attribuables. Nouveaux revenus signés sur le périmètre de la mission, pipeline qualifié généré : des critères mesurables, définis à l'avance, avec une période de référence claire. Évitez les indexations sur le revenu global de l'entreprise, que le fractional ne contrôle pas seul.
Le plafond et la sortie s'écrivent. Un variable non plafonné sur une mission qui réussit très bien crée des factures surprises et des tensions. De même, définissez ce qui se passe pour les deals signés après la fin de la mission mais sourcés pendant : la règle standard est une traîne de 3 à 6 mois sur les opportunités nommées.
Un profil sérieux accepte volontiers ce cadrage, et le propose souvent lui-même. Celui qui pousse au tout-variable ou refuse tout critère écrit vous dit quelque chose sur sa façon de vendre.
Trois scénarios chiffrés
Scénario 1 : SaaS post-Seed, 14 personnes, le fondateur fait encore 80 % des ventes. Mission : playbook, cadrage des 2 premiers commerciaux, reporting revenue. Format : 1 jour par semaine pendant 9 mois, TJM 1300 €. Budget : environ 5200 € HT mensuels, 47 k€ au total. Résultat attendu : un système documenté, deux commerciaux qui closent sans le fondateur, un pipeline lisible pour le board.
Scénario 2 : marketplace pré-Série A, il faut prouver la scalabilité commerciale. Mission : industrialiser la vente côté offre, documenter les conversions, préparer le narratif revenue de la levée. Format : 2 jours par semaine pendant 5 mois, puis 1 jour, TJM 1600 €. Budget : environ 12800 € mensuels sur la phase intense, 6400 € ensuite. À lire en regard des conditions du tour.
Scénario 3 : startup early, 6 personnes, pricing jamais challengé. Mission diagnostic : audit du funnel, refonte du pricing, plan d'action commercial. Format : 6 jours étalés sur 6 semaines, forfait 8500 €. Pas de récurrent : le fondateur exécute lui-même avec une revue mensuelle légère en option.
Trois configurations, une constante : le budget suit l'événement et le stade, et la mission bien cadrée prévoit sa propre décroissance.
Cinq leviers pour optimiser son budget
Préparez vos données de vente. Un CRM à jour, un historique des deals perdus documenté, des enregistrements d'appels : chaque heure d'archéologie évitée est une heure de structuration gagnée.
Calez l'intensité sur les phases. Construction intense au début, pilotage léger ensuite : un forfait dégressif négocié d'entrée coûte moins qu'un rythme uniforme surdimensionné.
Internalisez l'exécution répétitive. La prospection, les relances et la tenue du CRM relèvent de vos commerciaux ou d'un SDR, pas d'un TJM à 1500 €. Le fractional conçoit et contrôle, il ne saisit pas.
Articulez avec le marketing existant. Si une agence growth alimente le pipe, la coordination CRO-agence évite les doublons de reporting et les batailles d'attribution. Le panorama figure sur le hub agence growth.
Négociez la passation dans le prix. La transition vers votre futur VP Sales, fiche de poste, entretiens, onboarding, fait partie de la mission, pas d'un avenant surprise. Écrivez-la dès le départ.
Temps partagé, agence de prospection, manager de transition : ne pas confondre les budgets
Trois offres voisines se disputent le budget « développement commercial », et les confondre mène à payer le mauvais outil au mauvais prix.
L'agence de prospection externalisée. Elle vend des rendez-vous : SDR mutualisés, séquences d'emails, téléprospection. Budget typique de 2000 à 6000 € mensuels selon le volume. C'est de l'exécution du haut de funnel, pas de la direction : l'agence remplit le pipe, elle ne décide ni du pricing, ni du playbook de closing, ni des recrutements. Payer une agence quand le problème est la transformation des leads revient à remplir un seau percé, un piège voisin de ceux décrits sur quand recruter une agence growth.
Le manager de transition commercial. Temps plein, mission courte et cadrée, souvent en contexte de crise ou de remplacement urgent. TJM comparable ou supérieur, 1200 à 2000 €, mais facturé 5 jours par semaine : comptez 25000 à 40000 € mensuels. C'est l'outil des situations d'urgence dans des organisations déjà étoffées, pas celui de la construction patiente d'un système startup.
Le directeur commercial à temps partagé. Entre les deux : la tête stratégique et le système, quelques jours par semaine, dans la durée. C'est le seul des trois formats qui construit un actif transmissible, le playbook, les process, l'équipe cadrée, plutôt que de louer un service.
La combinaison la plus efficace en startup post-Seed : un CRO fractional qui conçoit et pilote, une exécution du haut de funnel assurée en interne par un SDR junior qu'il a cadré, ou ponctuellement par une agence qu'il tient. Le tout pour un budget total souvent inférieur au seul manager de transition.
Les red flags pricing
Le tout-variable séduisant. Zéro fixe contre une grosse commission semble sans risque. C'est l'inverse : vous venez de recruter un chasseur de primes sans engagement sur le système, et il optimisera sa commission, pas votre marché.
Le TJM bradé d'un profil qui se dit senior. Sous 900 € HT pour un prétendu patron des ventes expérimenté, la séniorité est probablement surjouée, ou compensée par un cumul de missions incompatible avec votre closing.
Le forfait sans jours définis. Invérifiable, donc invérifié.
L'engagement ferme de 12 mois exigé d'entrée. Le standard sain reste 3 mois renouvelables : un patron des ventes confiant dans sa valeur n'a pas besoin de verrou.
La commission sur le revenu global de l'entreprise. Indexer le variable sur un chiffre que la mission ne contrôle pas seule garantit les litiges de fin d'année.
Avant de signer, le réflexe reste le même que pour tout engagement structurant : faire relire la proposition, comme détaillé sur la vérification d'un devis.
La checklist budgétaire avant de signer
Huit points à verrouiller sur le devis, dans l'ordre où ils se négocient.
- Le rythme en jours, écrit. Pas un forfait flou : 4 jours par mois, 1 jour par semaine, avec la règle de décompte, journée pleine ou équivalent étalé.
- Le TJM de référence. Même en forfait, il sert de base aux ajustements d'intensité. Exigez-le noir sur blanc.
- La phase de calibrage terrain. Combien de deals le fractional mène-t-il lui-même, sur quelle période, et ce travail est-il inclus dans le forfait.
- Le variable : critères, plafond, traîne. Résultats attribuables uniquement, plafond annuel, et règle des 3 à 6 mois sur les opportunités nommées après la fin de mission.
- La décroissance programmée. Le passage de 2 jours à 1 jour hebdomadaire après la phase de construction, avec sa date cible et son préavis.
- Les livrables des 90 premiers jours. Diagnostic chiffré, playbook v1, CRM restructuré : des objets vérifiables.
- La passation incluse. Fiche de poste, entretiens et onboarding du futur VP Sales font partie de la mission, pas d'un avenant.
- La propriété des matériaux. Playbook, scripts, séquences et modèles vous appartiennent, dans vos outils, formats standards.
Un devis qui coche les huit points est un devis de professionnel. Deux points manquants se négocient ; quatre points manquants disent quelque chose du sérieux de la suite.
Questions fréquentes
Quel est le prix moyen d'un directeur commercial à temps partagé ?
Le format standard en startup, 1 jour par semaine, coûte 4000 à 8000 € HT mensuels aux standards 2026. En TJM, comptez 1000 à 2000 € HT selon la séniorité. Une mission intensive de construction à 2 jours par semaine se situe entre 8000 et 16000 € mensuels, souvent avec une décroissance négociée après la phase de structuration.
Est-ce moins cher qu'un VP Sales interne ?
À besoin partiel, nettement : 48 à 96 k€ par an pour un jour hebdomadaire, contre 150 à 200 k€ chargés pour un package interne, hors equity et honoraires de chasse. Mais les deux ne couvrent pas le même besoin : le fractional construit le système, l'interne opère la machine au quotidien.
Faut-il accepter un variable ?
Un variable modéré sur des résultats attribuables et plafonnés aligne les intérêts. Un montage 100 % variable ou indexé sur le revenu global est un piège : il transforme le conseil en chasseur de primes et garantit les litiges. Le fixe couvre le travail de système, le variable récompense le surplus mesurable.
Le CRO fractional prend-il une commission sur les deals qu'il close ?
En phase de calibrage, quand il mène les premiers deals lui-même, certains profils demandent une prime par deal signé. C'est acceptable si les critères sont écrits et la traîne de fin de mission cadrée à 3-6 mois sur les opportunités nommées.
Combien coûte la mission type complète ?
Une structuration standard, 9 à 12 mois du diagnostic à la passation, représente 45 à 90 k€ HT selon l'intensité et la séniorité. À comparer au coût d'un VP Sales raté, statistiquement le recrutement le plus manqué de l'écosystème : 12 à 18 mois perdus et un package annuel brûlé.
Staack peut me recommander un CRO fractional au juste prix ?
Oui. Nous vérifions l'expérience de direction commerciale en poste, les références sur votre motion de vente, la bandwidth réelle et la transparence du pricing, variable compris. Brief de 5 minutes, réponse sous 48 h, 1 à 2 profils argumentés.